Einkauf / Verkauf - Teil 4

00:00:01: Willkommen bei Compliance Check.

00:00:03: Compliance muss nicht kompliziert und teuer sein, wir erklären wie es geht.

00:00:13: Hallo zusammen und ein weiteres mal herzlich willkommen bei Complance Check heute am Compliance Donnerstag wieder mit Christian und Daniel.

00:00:22: Und Wir sind mittendrin ja in unserem Thema Einkauf-und Ferrekauf.

00:00:29: Und heute wechseln wir die Perspektive, nachdem wir jetzt drei Folgen über das Thema Einkauf gesprochen haben.

00:00:35: Kümmern wir uns heute mal um das Thema Verkauf Christian.

00:00:41: und auch in dieser Perspektiv, wenn wir Kunden zu tun haben gibt es einige Verbindungen zu anderen Rechtsbereichen, über die wir hier im Podcast auch schon gesprochen haben.

00:00:54: Ja, Daniel.

00:00:55: In der Tat also wir haben natürlich dieselbe Medaille nur zwei Seiten wenn wir von Einkauf und Verkauf sprechen und deshalb müssen wir natürlich auch im Verkaufe uns um die Risiken im Sinne der Korruptionsprävention und natürlich um das UWG also das Gesetz zur Verhinderung des unlauteren Wettbewerbs oder ganz kurz die kartellrechtlichen Vorschriften kümmern.

00:01:19: Genau was wir im Endeffekt im Einkauf haben, wechselt sich jetzt die Perspektive.

00:01:26: Weil wir jetzt im Fellkauf unterwegs sind.

00:01:30: Das heißt eben auch hier kommt jetzt eher das Thema ins Spiel und dass wir aufpassen müssen im Vertrieb.

00:01:38: Dass wir eben nicht selber... Aktivkorruption betreiben, wenn es jetzt darum geht irgendwo im Wettbewerb beim Kunden zum Zug zu kommen.

00:01:53: Ja, tatsächlich ist es ein Thema das verlangt dass wir intern eben die notwendigen organisatorischen Vorschriften beachten und auch die organisatorische Ordnung eingerichtet haben.

00:02:07: So wie wird es ja bereits schon im Bereich der Korruptionsprävention in unserer Podcast-Serie dargelegt haben?

00:02:14: Und wenn wir das haben dann erleichtert Vieles.

00:02:18: Aber nichtsdestotrotz gibt es so ein paar Anknüpfungspunkte, die explizit und speziell für Vertriebsabteilungen oder für Vertriebmitarbeiter

00:02:26: gelten.".

00:02:27: Genau, weil die besondere Herausforderung schon ist, dass wir oft im Vertrieb oder im Verkauf ... Ich bin lieber beim Thema Verkaufen.

00:02:35: Weil Vertrieb hat sich irgendwas mit vertreiben und wir wollen die Kunden nicht vertreibend, sondern wir wollen den Kunden etwas verkaufen.

00:02:43: Aber dass wir häufig gar nicht nur in den eigenen Unternehmensstrukturen sind, sondern dass viele Unternehmen ja mit Handelsvertretern oder über Vertriebspartner eben die Produkte ... dann verkaufen.

00:02:58: und dann habe ich eben natürlich ein größeres Problem, hier die Leute zu überwachen oder die Leute anzuleiten im Sinne der Korruptionsprävention als es jetzt bei den Mitarbeitenden im eigenen Hause dann eben ist.

00:03:17: Ja, in der Tat, deine sprichst du da was an und genau solche Strukturen werden natürlich gerne genommen wenn man Verkauf oder Vertrieb im Ausland macht dass man dort mit nicht nur Vertretern, sondern auch mit Mittelsmännern.

00:03:32: Also Vermittlern arbeitet.

00:03:34: und genau da haben wir das Thema in dem Moment wo ich etwas vermittle oder in dem moment wo ich was übermittle nämlich diese Verkaufsaktivitäten dann fallen Provisionen an und dann sind wir genau in dem Bereich wo es dann kritisch wird.

00:03:50: denn gerade im Bereich der Provisionierung Kann ich erhebliche Risiken drin sehen, was es im Bereich des Verkaufsvorgehens dann mit sich bringt?

00:04:00: Hier brauchen wir aber auch die Klarheit.

00:04:02: Weil auf der einen Seite zu viele regeln, das engst unseren Verkaufein.

00:04:09: verlieren wir auch Effizienz.

00:04:10: Aber auf der anderen Seite natürlich die Problematik, dass eben gerade Strukturen über irgendwelche externen Partner-Vertreter da natürlich Wege entstehen können wie grade beispielsweise für Korruption dann eben Mittel beschafft werden können das eben über solche Wege mehrere Zwischenstufen es leichter möglich ist zum Beispiel schwarze Kassen irgendwo anzulegen oder versteckte Mittel oder Mittel irgendwo abzuzeigen, die später dann irgendwo für Bestechungen genutzt werden können.

00:04:46: Ja vor allem wenn fremde Personen einbezogen werden und wenn es auch noch fremd Währungs- und Wirtschaftsräume sind.

00:04:56: Wir haben ja des Öfteren jetzt schon mal drauf abgestellt, was passiert wenn wir uns zum Beispiel in einem US-Bezug befinden.

00:05:04: Das ist ein ganz eklatantes Thema.

00:05:06: das gilt ähnlich auch für den GB Bezug also Great Britain, Großbritannien England die haben ähnliche Regeln und Regulatoriken.

00:05:15: aber gerade da haben wir das Problem dass ich als Unternehmen wenn ich solche Vermittler Einsätze diesen eigentlich auch kontrollieren können muss in der Praxis festzustellen, dass diese Durchgriffsmöglichkeit oder diese Kontrollmöglichkeit so in der Regel nicht gegeben ist.

00:05:33: Denn ein Vertriebsvermittler oder Handelsvermittlern, der jetzt zum Beispiel in den USA sitzt und für mich dort meine vertrieblichen Aktivitäten vor Ort regelt – wie will ich denn hier von Deutschland aus denen kontrollieren?

00:05:45: Wie will ich das machen?

00:05:46: Da muss ich rüberfliegen und den vor Ort kontrollieren!

00:05:49: Das macht in der Regel ja

00:05:50: keiner.".

00:05:51: Ja, also kommen sehr schnell an gewisse Grenzen natürlich die Thematik auch hier wieder und wir werden in der letzten Folge zu dem ganzen Blog eben explizit auf das Business Partner Integrity Management eingehen.

00:06:05: Wir hatten es jetzt schon unter der Rubrik Lieferantensteuerung aber eben auch Dienstleister-Steuerung, Dienstleistersauswahl.

00:06:12: Also eben auch auf dieser Seite, auf der Verkaufsseite kommt es dann zum Einsatz wenn wir überlegen, wer denn z.B.

00:06:19: für unser Unternehmen unsere Produkte verkauft oder dafür uns quasi Auftritt und die Verkaufsarbeit dann eben übernimmt.

00:06:31: Da kann ich eben hier auch schon ausschließen, eine Auswahl zumindest treffen das bestimmte Risiken reduziert indem ich eben darauf achte mit seriösen Partnern zusammenzuarbeiten.

00:06:44: Ja,

00:06:44: dass ich zum Beispiel unseriöse Partner von vornherein aus der infragekommenden Gesamtheit ausschließe.

00:06:50: Also deswegen so das Thema.

00:06:52: die Werkzeuge aus dem Antikorruptionssetting kommen eben hier auch wieder mit ins Spiel und wo wir eben aufpassen müssen unsererseits wenn es darum geht eben auch hier gegenüber Kunden wie sieht Das Thema Einladungen, das Thema Geschenke.

00:07:15: Eben der Umgang den wir hier pflegen oder wenn es eben auch darum geht wo dann auch wieder wettbewerbsrechtliche Themen daraus entstehen können hinsichtlich Rabatte und Vergünstigungen die wir möglicherweise gewähren dem Kunden kommen wir hier möglicherweise in Berührungspunkte dann die einerseits eben Einkäufer, unseres Kunden wiederum korrumpieren und andererseits aber auch gegen wettbewerbsrechtliche Themen verstoßen können.

00:07:47: Tatsächlich kennen wir aus der Korruption noch das Thema was schwierig ist mit Kulanz.

00:07:53: Also nicht Garantie, sondern Kulanz.

00:07:55: Dass man hier, wenn man erhebliche Kulansbewegungen feststellt, dass das durchaus auch nicht unbedingt ein Qualitätsmangel sein muss, sondern dass dies bezieht auch möglicherweise einen Angriffsfeld für Korruption ist.

00:08:12: und wie du richtig sagst Daniel, wir müssen aufpassen, dass wir uns aus kartellrechtlicher Ebene... hier nicht aufs Glatteis führen, insbesondere dann nicht.

00:08:21: Wenn unser Unternehmen gegenüber dem Kunden ein relativ großes Unternehmen ist und wir eine Marktmacht ausüben können, dann haben wir natürlich besondere Sorgfaltspflichten walten zu lassen damit die kleineren Marktakteure ja volksmundmäßig nicht über den Tisch ziehen.

00:08:38: Ja und gerade im Geschäft mit Kunden eben auch wieder das Thema des Zahlungsverkehrs, also hier auch wieder wie auf der anderen Seite im Einkauf dann eben auch aber eben auch im Fährekauf.

00:08:55: Buchführung, es muss alles eben von der Rechnungsstellung angefangen bis über den Zahlungseingang ordnungsgemäß ablaufen.

00:09:07: Dass wir hier auch belegen können dass unsere Verkaufsvorgänge dann sauber ablaufen.

00:09:15: Und es muss in der Rechnungsstellung so sein, dass wir wenn ein größeres Unternehmen gegenüber dem Kunden sind, der möglicherweise ein kleineres Unternehmen ist eben diesen mit irgendwelchen Fristen die nicht unbedingt üblich oder angemessen sind aushungern wollen.

00:09:31: Auch das ist es was ja explizit dann auch wieder in anderen Regulatoriken gefordert wird.

00:09:37: Denken wir jetzt mal an das Thema Nachhaltigkeit.

00:09:40: Da haben wir ja explizit eine Regulatorikanforderung drin.

00:09:43: Wie gehe ich denn in der Lieferkette mit Lifferanten oder Kunden um?

00:09:48: Wie sind meine Zahlungsziele, wie werden die vereinbart?

00:09:51: Sind die Markt üblich dass man hier tatsächlich nicht eine überproportionale Starke mark macht Markt, Macht ausübt um dann möglicherweise seinem Kunden sein anderes Unternehmen mit dem man Geschäfte macht ja quasi über den Tisch ziehen möchte oder möglicherweise Schwächen möchte um es dann einzukaufen.

00:10:10: wie auch immer das sind alles unlautere Vorgehensweisen.

00:10:14: Richtig und wir sind eben mittendrin eben da in unserem Bedarf eine sauberen an die Korruptionsmanagements.

00:10:23: Das hier laufen muss eben das, genau wie wir nicht in Themen kommen und dass wir als Unternehmen hier heraus zum Beispiel mit solchen Themen wo auch man über Vorteile antritte – auch das haben wir im Kontext Korruptionprovention erläutert gerade wenn es um Spenden, um Sponsoring geht Arbeitsverhältnisse zb der Praktikumsplatz für die Tochter von dem Einkäufer unseres Kunden, also Mandate in irgendwelchen Gremien.

00:10:56: Also dass da mal sehr schnell über solche Trittvorteile man eben auch dieses Korruptionsthema dann eben aufkommen kann.

00:11:04: und auch da gilt es die Mitarbeiter, die im Vertrieb, im Verkauf unterwegs sind hier entsprechend zu sensibilisieren, zu schulen und klare Handlungsanweisungen an die Hand zu geben.

00:11:18: Was darf man, was ist in Ordnung auch im hinsichtlich Konditionen, die man zum Beispiel einräumt?

00:11:25: Und ab wo bedarf es entweder weitere Genehmigungen im Unternehmen?

00:11:32: Und was ist eben nicht mehr erlaubt?

00:11:35: Ja, an der Stelle kleiner Werbeblock in eigener Sache – wenn Sie da Hilfe brauchen wir machen das natürlich gerne Wir erläutern Ihnen das auch.

00:11:46: Das Thema Korruptionsprävention ist etwas, was in den letzten Jahren sehr stark an Gewichtung gewonnen hat und deshalb sind viele Unternehmen dankbar, wenn dort jemand kommt und Schulungen oder Workshops abhält damit man die notwendige Sensibilisierung und sachkunde erhält?

00:12:06: Ja absolut!

00:12:09: Thema Korruption, ganz eben wesentlich wichtiges Thema.

00:12:13: Aber auch das Thema Kartellrecht da im Blick zu halten.

00:12:18: Denn wenn wir selber hier im Verkauf eine gewisse Marktmacht vielleicht schon haben einfach durch... unsere Positionierung, unsere Produktpalette oder die Größe unseres Unternehmens.

00:12:33: Dass daraus eben hier eine Marktmacht entstehen kann, die aus kartellrechtlicher Sicht dann problematisch wird und wenn wir das eben ausnutzen und darüber im Sinne unlauteren Wettbewerbs jetzt gegenüber der Kundschaft Preise durchdrücken oder Bedingungen, die rechtswidrig sind.

00:12:59: Oder rufschädigend, dass eben der Eindruck entsteht und das kann ja schon reichen.

00:13:07: Der Imageverlust.

00:13:08: hier agiert jemand wie ein Monopolist und unterdrückt seine ... Kunden, die in schlechterer Marktposition sind.

00:13:19: Dann kann das sehr schnell negative Auswirkungen

00:13:22: haben.".

00:13:22: Ja, das kann nicht nur sehr schnell sehr negative Auswirkungen haben.

00:13:26: Das wird negative Auswirkungen haben denn daran leidet einst mal die Reputation und vor allem ist es ja immer so zu sehen ich habe als Unternehmen eine gewisse soziale Verantwortung und wenn ich dem nicht gerecht werde dann muss man natürlich ganz schnell auch mal die Frage stellen was tun wir denn damit wir morgen nicht negativ in der Presse erscheinen?

00:13:52: Genau das hast du angesprochen, Daniel.

00:13:54: Dann haben wir möglicherweise damit zu kämpfen unsere Reputationen zu erhalten.

00:13:59: oder wie man so schön sagt ist der Ruf mal ruiniert lebt sich es weiter ungeniert.

00:14:03: ja dann kann man tun lassen was man will kann natürlich nicht.

00:14:06: aber dann ist wie immer so schön bei uns im Schwabenland sagt die Katze boh um Nuff also dann ist das Kind in den Brunnen gefallen und dementsprechend müssen wir natürlich schauen dass wir gar nicht soweit kommen.

00:14:15: und das erreicht man mit internen Strukturen Normen Schulungen Kontrollen damit die regelenden Personen auf die im Verkauf arbeitenden Mitarbeiter zugehen können und denen dann diesbezüglich klarmachen können.

00:14:30: Passt auf, bis hierher!

00:14:31: Das ist die Grenze das dürft ihr machen.

00:14:33: darüber hinaus geht es nicht

00:14:36: Und da muss man eben auch schon aufpassen dass nicht nur gegen ihre Endkunden sondern gerade wenn wir mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet die eben unsere Produkte verkaufen können eben schon aus kartellrechtlicher Sicht problematische Vorgänge entstehen.

00:14:53: Nämlich wenn man diesen Vertriebspartnern, Servicepartnernen, Vertragshändler wie auch immer die dann genau strukturiert sind aber mit bestimmten Beschränkungen belegt oder denen die aufdrückt die sie dann eben einschränken, also dass man irgendwo von irgendwelchen Exklusivitätsklauseln oder Gebietsabgrenzungen oder Direktlieferungsverbote hatten wir auch schon beim Thema der Zulieferung drüber gesprochen.

00:15:26: Oder Beschränkungen für den Weiterverkauf.

00:15:29: Also das da eben auch schnell Themen aufkommen, dass wir hier mit dem Vertriebspartner nicht alles machen dürfen und hier unsere Macht ausspielen.

00:15:42: Ja, das ist so!

00:15:43: Und ich sprach ja vorher... Ich wiederhole mich gerne ... Das ist diese gewisse soziale Verantwortung die ich hier habe.

00:15:51: Am Ende muss ich die natürlich auch gegen mich als Unternehmen gelten lassen denn ich will ja auch nicht dass ein anderes Unternehmen das mit mir macht?

00:16:00: Genau auf der anderen Seite.

00:16:01: natürlich kann man eben prüfen inwieweit sind wir in mancher stelle eben auch Beschränkung gerechtfertigt kann durchaus eben auch, gerade wenn es behördliche Vorgaben.

00:16:11: Gerade wenn ich zum Beispiel hier einen Servicepartner habe der meine Produkte beim Kunden wartet dass er eben hier eine entsprechende von dem ich eine Zertifizierung verlangen kann das der eben zum Beispiel als zertifizierter Meisterbetrieb die Kompetenz hat um Heizungen dann warten zu können in Stand setzen zu können und damit eben die Qualität des Services dann auch gesichert werden kann.

00:16:41: Aber da muss man genau schauen, gibt es hier eine behördliche Vorgabe, eine berechtigte Interesse?

00:16:51: Anforderung begründet?

00:16:53: oder ist es eben hier eine Willkür, die mit der ich jetzt hier irgendwo meine Interessen zu Lasten anderer Wettbewerber durchsetze indem ich eben hier dem Vertriebspartner dann in dem Fall einem Service Partner verbiete.

00:17:08: Eben auch Produkte von anderen Firmen zu warten?

00:17:12: Ja, also tatsächlich würde ich sagen so was geht nicht.

00:17:16: Das muss man natürlich ganz klar im Vorfeld dann besprechen und muss auch überlegen ob das alles so rechtens ist.

00:17:25: Und vor allem muss sich dann natürlich der Geschäftspartner überlegen, ob er mit einem solchen Unternehmen das mit solchen Anforderungen ums Eckkommt-Geschäfte machen möchte.

00:17:33: Also deswegen kann hier pauschal aber hier gilt Vorsicht an der Bahnsteigern dass diese Dinge gilt es zu prüfen.

00:17:39: Für Bedingungen schreibe ich eben meinen Partnern hier rein.

00:17:42: Und was darf ich und was auch nicht?

00:17:45: Natürlich, auch aus Kartellrechtssicht haben wir beim Einkauf schon mit dabei gehabt das Thema Informat... ...und beim Thema Kartellrecht natürlich auch das Thema Informationsaustauschpreisabsprachen gerade auch wenn ich hier mit Wettbewerbern Dinge abstimme Konditionen, die sind zu Lasten der Kunden, die dann eben nicht die Auswahl haben und keinen echten Wettbewerb mehr vorfinden.

00:18:15: Natürlich auch zum Problem wird bis hin, dass sich das Thema dann eben auch zu lastender Wett bewerber was gehen kann.

00:18:24: Wenn man über Dumpingpreise spricht, können solche Themen dann eben sein, die aus kartellrechtlicher sich problematisch werden.

00:18:36: Aber hier eben auch nochmal gesagt da der Blick rein in die Kartellrechts Richtlinie, die Kartellrechtsanforderungen oder bei uns eben hier in den Folgen zum Thema Kartellrecht.

00:18:48: Sie sind ja gar nicht so lange her.

00:18:50: Ja da lohnt es sich auf jeden Fall mal reinzuhören.

00:18:53: Fakt ist ein Unternehmen sollte die relevanten Mitarbeitenden hinsichtlich dem kartellrechtlichen Vorgehen zwingend schulen und sensibilisieren.

00:19:02: wenn nicht Wie üblich?

00:19:05: Es fällt natürlich immer auf eine Funktion oder eine Stelle zurück.

00:19:08: Daniel, einer ist immer der Dumme und leider ist es immer derselbe.

00:19:11: Ja

00:19:11: das ist eben die Geschäftsführung vielleicht auch noch wichtig zu erwähnen.

00:19:16: zwei Themen wenn wir über Verkaufvertrieb sprechen.

00:19:20: Das Thema Datenschutz kommt hier mit ins Spiel weil wir ja mit Kundendaten zu tun haben Und da gilt es eben auch genau zu prüfen, welche Daten erheben wir hier.

00:19:31: Die sind die wirklich für das Geschäft mit Kunden unmittelbar notwendig oder dass wir nicht Daten zu irgendwelchen Werbezwecken erhebt oder die Daten hinterher nicht nur zum genehmigten Zweck verarbeiten.

00:19:44: also der Wink in Richtung Datenschutz.

00:19:48: Also du sprichst von Datensparsamkeit und dem sogenannten Zweckbindungsprinzip?

00:19:54: Genau!

00:19:56: dass auch im Verkaufsprozess mit implementiert werden muss.

00:20:01: Dass eben mir diese Datenschutzantwortung berücksichtigt wird.

00:20:06: und letztendlich, das werden wir aber extra mal abhandeln wenn wir über Import- und Export sprechen Wenn wir natürlich Verkaufe außerhalb der europäischen Union außerhalb des Euro-Raums unterwegs sind.

00:20:21: Außerhalb des Euroraums geht es auch schon das Thema Wechselkurse, dass eben da als Risiko mit dem Spiel kommt aber natürlich außerhalb der EU dann eben auch wenn wir tatsächlich über Export sprechen, wenn's denn auch über entsprechende Exportgenehmigungen gilt, die man einholen muss.

00:20:40: Da werden wir aber an späterer Stelle eben wie gesagt diese Folgen import-export werden dann im Nacheinkauf, Verkauf kommen, werden wir da näher drauf eingehen.

00:20:50: also wer jetzt da noch Fragen hat?

00:20:53: Wie sieht das denn aus mit irgendwelchen Übersprungszeugnissen und Exportgenehmigungen

00:20:58: usw.?

00:21:00: Das ist natürlich auch ein wichtiges Thema.

00:21:03: Da natürlich auch einen kleinen Verweis auf die IHKs, die eben da auch die entsprechenden Genehmigungen ausstellen und Ansprechpartner eben auch für Thema Außenwirtschaft sind.

00:21:13: aber da werden wir noch näher drauf eingehen.

00:21:16: Ja haben Sie dazu noch ein bisschen Geduld?

00:21:18: Es wird kommen!

00:21:19: Genau.

00:21:19: ansonsten haben jetzt hier mal so einen kleinen Überblick über die Verbindung zu den anderen Rechtsbereichen bekommen.

00:21:28: Wir werden jetzt in der nächsten Folge ein bisschen näher auf die Interessenskonflikte noch mal eingehen, die hier im Verkaufsprozess entstehen können.

00:21:38: Für heute soll es aber zunächst einmal gewesen sein.

00:21:43: Wie immer bedanken wir uns ganz herzlich dass sie eingeschaltet haben und freuen uns natürlich auch, wenn Sie in zwei Wochen am Compliance Donnerstag wieder dabei sind.

00:21:52: Wenn es dann eben ein weiteres Mal heißt wie verkaufen wir unsere Güter?

00:21:59: Ja an der Stelle bleibt nichts anderes zu sagen als eine gute Zeit schöne Restwoche möglicherweise auch ein schönes Wochenende Und bleiben Sie auf jeden Fall compliant!

00:22:09: Und wenn nicht oder wenn Sie Fragen

00:22:11: haben,

00:22:11: compliance-check.eu hilft.

00:22:14: So schaut's aus.

00:22:15: Bis dahin,

00:22:17: alles

00:22:17: Gute und vielen Dank!

00:22:20: Das war der heutige Compliance Check präsentiert von der CKC GmbH.

00:22:26: Vielen Dank fürs Einschalten und bis zum nächsten Mal.